第4单元 策略互动和社会困境

4.10合作、谈判和利益冲突

合作（cooperation）

参与旨在产生共同利益的项目。

合作意味着以一种能够产生共同利益的方式参与一个项目。合作不一定基于协议，即使是独立行动的玩家，也可能出于以下原因选择合作行为：

• 他们有社会偏好：他们具有利他主义，或者偏好公平，或希望回报他人的合作行为。
• 他们的行为受到社会规范的指导：社会规范是人们对在特定情境下应该如何合作、如何善待彼此或如何公平分配资源的共识。
• 他们之间存在重复互动，这使得今天的行为可以在未来得到奖励、回应或惩罚。

在其他情况下，如一次性的囚徒困境中，独立行动会导致非帕累托有效的结果。然而，如果玩家们能够达成协议，他们或许能够实现一个所有人都更偏好的结果。阿尼尔和巴拉可能能够就双方都使用害虫综合防治达成协议，但他们需要找到一种方法来确保双方都不会违背协议。

人们常常通过谈判来解决经济和社会问题。例如，国际谈判导致了《蒙特利尔议定书》的签订，该协议旨在消除氯氟烃的使用，以避免有害的结果（臭氧层的破坏）。

但是，谈判并不总是成功的，通常是因为有不同的合作方式，每种方式对不同玩家的益处各不相同。因此，分享合作的共同利益可能会发生利益冲突。谈判涉及各方就作出的贡献和获得的利益进行磋商。

以一位教授想要聘请一名学生作为暑期研究助理为例。原则上，双方都能从这段关系中获益：学生可以获得报酬和宝贵的经验。合作有潜在的好处，但也存在冲突的空间。教授可能希望少支付点报酬，多剩下一些研究经费用来购买新电脑，或者需要尽快完成工作；学生可能希望有时间度假。也许他们会通过谈判达成一个折中方案，比如学生可以在海边工作时获得一份微薄的薪水。或者，谈判也许会失败。

经济学中存在许多类似的情境。谈判是政治、外交、法律、社会生活甚至家庭动态中不可或缺的一部分。工会可能愿意接受新的工作方法以换取加薪，室友之间可能会就如何分担家务达成协议，或者政府可能与抗议者谈判以达成协议，从而避免政治动荡。就像学生和教授的情况一样，如果双方无法找到彼此都满意的协议，那么这些谈判中的每一个都可能无法实际发生。

共享互惠：社会规范与社会偏好的作用

让我们思考下面的谈判问题：你和你的朋友正在一条空旷的街道上散步，突然在地上发现了一张100美元的钞票。面对这份意外的收获，你会怎么做呢？

利益冲突（conflict of interest）

在经济互动中，如果一方想获得更多收益必然导致另一方收益减少，这种情况称为利益冲突。

你们很可能会找到一个合作且帕累托有效的结果，也就是说你们会将100美元分享（而不是将它丢在地上，或者因为争夺而毁掉这张钞票）。但是，你们可以有不同的方式来分配它，你们之间可能会就选择哪种分配方式产生利益冲突。

社会规范和社会偏好有助于人们在囚徒困境或公共品博弈中达成合作；它们同样能帮助你们达成一个双方都能接受的协议。

也许在你们的社区中有一种社会规范，规定了意外获得的财富应该平分。那么，当你提出五五分账时，你知道你的朋友很可能会同意。

规范为谈判提供了一个起点。但即使社区中存在五五分账的规范，我们仍然可以预料到，有些人可能不会严格遵守这一规范。有些人可能比规范要求的更自利，而有些人则更慷慨。最终发生什么，既取决于社会规范，也取决于相关个体的具体偏好。

假设你先看到了钱并捡了起来。根据“谁捡到，就归谁”的社会规范，你可能会认为自己保留全部钱财是合理的，或者至少你有权决定如何分配。

但即使在这样的规范下，你也可能会给朋友一些钱。也许你像佐伊一样具有利他主义精神：你希望朋友也能从中受益。另一种不同的动机是对不平等的厌恶或对公平的偏好：可能仅仅是因为你认为每人50美元才公平。或者，你可能有互惠的偏好，希望回报朋友过去的善意。

这些社会偏好在谈判中都会影响我们的行为，有时甚至会产生相反的作用。例如，如果你有强烈的公平偏好，但你知道你的朋友完全自利且不会回报你，那么公平偏好和互惠偏好会推动你走向不同的结果。